Lead de calidad: qué es y cómo conseguirlo

Un lead de calidad no es simplemente un contacto, es un potencial cliente que tiene un ajuste claro con nuestra oferta. Coincide con nuestro perfil objetivo y tiene una necesidad que nuestra solución puede satisfacer. Pero, ¿cómo se consigue un lead de calidad en una estrategia de paid media?

Primero, es importante recordar que la calidad del lead no depende solo del volumen. Enfocarse únicamente en el volumen puede resultar contraproducente, ya que un gran número de leads no garantiza que estos sean relevantes o tengan potencial de conversión. Incrementar el número de contactos muchas veces viene a expensas de disminuir su valor. Por ejemplo, si se reducen los requisitos en los formularios para captar más leads, se puede terminar con un gran número de contactos que no tienen intención real de compra ni necesidad clara. Aquí entra el concepto de fricción: mientras más fricción haya en el proceso de captación (formularios detallados, preguntas que identifiquen las necesidades del cliente, etc.), mejor podemos cualificar a los leads. Pero claro, esto también implica una reducción del volumen de leads. Equilibrar esta fricción es esencial para encontrar un equilibrio entre cantidad y calidad. Demasiada fricción puede reducir el volumen de leads, mientras que muy poca puede resultar en contactos que no cumplen con el perfil adecuado. Identificar el punto óptimo permite obtener leads cualificados que tienen un mayor potencial de conversión.

Para cualificar un lead, cuatro criterios resultan fundamentales: la necesidad, el interés, la capacidad de compra y la urgencia. Un lead con calidad real muestra una necesidad genuina que nuestra oferta puede resolver. Ha manifestado interés por saber más. Tiene los medios para realizar la compra. Además, tiene una urgencia o motivación que impulsa la decisión.

El proceso de calificación empieza con formularios y se extiende a las primeras interacciones. Durante estas interacciones iniciales, es útil hacer preguntas como: '¿En qué servicio está más interesado?', o '¿Qué presupuesto tiene en mente para solucionar este problema?' Este tipo de preguntas permiten identificar rápidamente la necesidad, el interés y la capacidad del lead, facilitando una cualificación más precisa. Hacer preguntas clave desde el principio es esencial para determinar si estamos frente a un potencial cliente o solo un contacto con curiosidad. Utilizar un CRM adecuado también ayuda a analizar el comportamiento del lead y su nivel de interés.

Algunas prácticas efectivas para mejorar la calidad de los leads incluyen:

- Utilizar interacciones iniciales para hacer preguntas que ayuden a determinar si la persona realmente tiene una necesidad clara, un interés genuino y la capacidad de compra.

- Implementar segmentaciones precisas en los anuncios. Definir bien nuestro público y ajustar los parámetros de segmentación en cada campaña nos permite asegurarnos de que los mensajes llegan a aquellos con mayor potencial.

- Adaptar la creatividad y mensajes para que resuenen con aquellos que están más cerca de tomar una decisión. ¿Qué problema tienen? ¿Cómo podemos ayudar a resolverlo? Adaptar el mensaje no solo atrae, sino que cualifica mejor.

Mejorar la calidad de los leads requiere siempre una mezcla de técnicas: más fricción, segmentación más precisa y un enfoque claro en la identificación de necesidades.

¿Y tú? ¿Qué técnicas utilizas para mejorar la calidad de tus leads?