Lead de calidad: qué es y cómo conseguirlo

Un lead de calidad no es simplemente un contacto, es un potencial cliente que tiene un ajuste claro con nuestra oferta. Coincide con nuestro perfil objetivo y tiene una necesidad que nuestra solución puede satisfacer. Pero, ¿cómo se consigue un lead de calidad en una estrategia de paid media?

Primero, es importante recordar que la calidad del lead no depende solo del volumen. Enfocarse únicamente en el volumen puede resultar contraproducente, ya que un gran número de leads no garantiza que estos sean relevantes o tengan potencial de conversión. Incrementar el número de contactos muchas veces viene a expensas de disminuir su valor. Por ejemplo, si se reducen los requisitos en los formularios para captar más leads, se puede terminar con un gran número de contactos que no tienen intención real de compra ni necesidad clara. Aquí entra el concepto de fricción: mientras más fricción haya en el proceso de captación (formularios detallados, preguntas que identifiquen las necesidades del cliente, etc.), mejor podemos cualificar a los leads. Pero claro, esto también implica una reducción del volumen de leads. Equilibrar esta fricción es esencial para encontrar un equilibrio entre cantidad y calidad. Demasiada fricción puede reducir el volumen de leads, mientras que muy poca puede resultar en contactos que no cumplen con el perfil adecuado. Identificar el punto óptimo permite obtener leads cualificados que tienen un mayor potencial de conversión.

Para cualificar un lead, cuatro criterios resultan fundamentales: la necesidad, el interés, la capacidad de compra y la urgencia. Un lead con calidad real muestra una necesidad genuina que nuestra oferta puede resolver. Ha manifestado interés por saber más. Tiene los medios para realizar la compra. Además, tiene una urgencia o motivación que impulsa la decisión.

El proceso de calificación empieza con formularios y se extiende a las primeras interacciones. Durante estas interacciones iniciales, es útil hacer preguntas como: '¿En qué servicio está más interesado?', o '¿Qué presupuesto tiene en mente para solucionar este problema?' Este tipo de preguntas permiten identificar rápidamente la necesidad, el interés y la capacidad del lead, facilitando una cualificación más precisa. Hacer preguntas clave desde el principio es esencial para determinar si estamos frente a un potencial cliente o solo un contacto con curiosidad. Utilizar un CRM adecuado también ayuda a analizar el comportamiento del lead y su nivel de interés.

Algunas prácticas efectivas para mejorar la calidad de los leads incluyen:

- Utilizar interacciones iniciales para hacer preguntas que ayuden a determinar si la persona realmente tiene una necesidad clara, un interés genuino y la capacidad de compra.

- Implementar segmentaciones precisas en los anuncios. Definir bien nuestro público y ajustar los parámetros de segmentación en cada campaña nos permite asegurarnos de que los mensajes llegan a aquellos con mayor potencial.

- Adaptar la creatividad y mensajes para que resuenen con aquellos que están más cerca de tomar una decisión. ¿Qué problema tienen? ¿Cómo podemos ayudar a resolverlo? Adaptar el mensaje no solo atrae, sino que cualifica mejor.

Mejorar la calidad de los leads requiere siempre una mezcla de técnicas: más fricción, segmentación más precisa y un enfoque claro en la identificación de necesidades.

¿Y tú? ¿Qué técnicas utilizas para mejorar la calidad de tus leads?

Estrategias de Paid Media para aprovechar la temporada baja y prepararse para el éxito

La temporada baja es una oportunidad para refinar estrategias, probar nuevos enfoques y fortalecer la marca, aunque también puede presentar desafíos. ¿Qué se puede hacer para aprovechar al máximo estos momentos en paid media?

En primer lugar, es esencial optimizar el presupuesto. Mantener activas solo las campañas con mejor rendimiento permite maximizar el retorno, enfocándose en productos o servicios con alta demanda o buen potencial de crecimiento incluso en temporada baja. Por ejemplo, identificar campañas de alto rendimiento mediante el análisis de métricas clave como el ROAS o la tasa de conversión puede ayudar a decidir en qué campañas seguir invirtiendo. Menos es más: cada euro cuenta cuando los recursos son limitados.

Otra estrategia clave es adaptar los creativos al contexto de temporada baja, midiendo la efectividad de estos cambios mediante indicadores como la interacción o la tasa de clics (CTR) para asegurarte de que las adaptaciones generan resultados positivos. Para B2C, se puede recurrir a tonos más relajados, evocando preparación para momentos futuros importantes. En B2B, se trata de posicionar la oferta como parte de la planificación para el próximo trimestre o nuevo ciclo. Esto mantiene la relevancia del mensaje y evita la fatiga creativa.

Las temporadas bajas también son el momento ideal para explorar nuevos canales. A menudo, las marcas se centran en los medios que generan conversiones a muy corto plazo, pero este es el momento para probar plataformas emergentes como TikTok, Pinterest o incluso Spotify. Aunque no generen resultados inmediatos, ayudan a construir una presencia y familiaridad que puede ser muy valiosa cuando la demanda repunte.

Retargeting y reactivación son palabras clave en estos períodos, ya que permiten aprovechar audiencias que ya mostraron interés previo, siendo especialmente efectivos en temporadas bajas cuando la adquisición de nuevos usuarios es más difícil y costosa. Apuntar a usuarios que ya mostraron interés, pero no convirtieron, ofreciendo incentivos personalizados, puede marcar la diferencia. Además, las campañas de reactivación por email, bien segmentadas, pueden revivir a esos clientes potenciales que ya conocen la marca, pero no llegaron a dar el paso.

También hay espacio para la creatividad. Crear microcontenido educativo o de valor aporta un extra al cliente, lo mantiene conectado y fortalece la percepción de la marca como referente en el sector. Videos cortos, tips en redes sociales, o anuncios que eduquen y no solo vendan, marcan la diferencia también.

Finalmente, la preparación para la próxima temporada es una de las acciones más rentables en tiempos de baja demanda. Invertir tiempo en preparar buenos creativos, mensajes y ofertas, ajustadas a las tendencias y a los segmentos a impactar en el futuro, asegura una ventaja competitiva cuando la demanda vuelva a crecer.

La temporada baja no tiene por qué ser un freno, sino un trampolín hacia el próximo momento de alta demanda. Todo es cuestión de perspectiva y estrategia.

¿Cuáles son vuestras mejores estrategias para temporada baja?

Estrategias de Atribución para Productos de Alta y Baja Consideración en Paid Media

La consideración en el proceso de compra es un factor clave que afecta tanto a la estrategia de marketing como al modelo de atribución que implementamos. Diferenciar entre productos o servicios de alta y baja consideración influye significativamente en cómo abordamos la publicidad digital.

En productos de baja consideración (tanto en B2B como en B2C), la compra es más impulsiva, el proceso de decisión es breve y el enfoque se centra en aspectos como la disponibilidad y el precio. Aquí, la atribución tiende a ser más directa. Se suele usar un modelo de atribución centrado en la interacción más reciente del usuario, ya que estos productos tienen un ciclo de decisión corto y un enfoque transaccional.

Por otro lado, cuando hablamos de productos de alta consideración, el enfoque cambia significativamente. Las decisiones suelen involucrar a múltiples partes interesadas y requieren más tiempo y análisis. En el ámbito B2B, esto implica ciclos de venta largos y complejos. Aquí, es fundamental elegir un modelo de atribución que capture el impacto acumulativo de cada interacción, ajustando la ventana de atribución para reflejar adecuadamente el recorrido del cliente. El objetivo es atraer, educar y construir confianza a lo largo del proceso.

Imaginemos un caso práctico: una campaña para vender una impresora estándar en el ámbito B2B versus una campaña para un software de ERP complejo. Este contraste ilustra cómo los diferentes niveles de consideración requieren enfoques distintos en términos de modelos de atribución, para adaptarnos a la complejidad y duración del proceso de decisión. La impresora, siendo un producto de baja consideración, podría tener un ciclo de atribución reducido, incentivado quizás por una oferta directa. Pero el software ERP requerirá múltiples puntos de contacto: anuncios de remarketing, contenidos descargables, formularios, demostraciones, y reuniones, el valor de cada interacción necesitará ser valorado para entender el recorrido del cliente.

Lo importante es no aplicar el mismo criterio de análisis a todas las campañas, sino reconocer la naturaleza del producto y cómo los usuarios avanzan en su recorrido. En paid media, es relevante adaptar el modelo de atribución según el tipo de consideración y el valor del producto/servicio. Además de optimizar el rendimiento de la campaña, también obtendrás insights específicos sobre preferencias de compra, puntos de fricción y patrones de decisión del cliente.

¿Qué tipo de productos o servicios sueles gestionar en tus campañas? ¿Alta o baja consideración? Te leo en los comentarios.