Estrategias de Atribución para Productos de Alta y Baja Consideración en Paid Media

La consideración en el proceso de compra es un factor clave que afecta tanto a la estrategia de marketing como al modelo de atribución que implementamos. Diferenciar entre productos o servicios de alta y baja consideración influye significativamente en cómo abordamos la publicidad digital.

En productos de baja consideración (tanto en B2B como en B2C), la compra es más impulsiva, el proceso de decisión es breve y el enfoque se centra en aspectos como la disponibilidad y el precio. Aquí, la atribución tiende a ser más directa. Se suele usar un modelo de atribución centrado en la interacción más reciente del usuario, ya que estos productos tienen un ciclo de decisión corto y un enfoque transaccional.

Por otro lado, cuando hablamos de productos de alta consideración, el enfoque cambia significativamente. Las decisiones suelen involucrar a múltiples partes interesadas y requieren más tiempo y análisis. En el ámbito B2B, esto implica ciclos de venta largos y complejos. Aquí, es fundamental elegir un modelo de atribución que capture el impacto acumulativo de cada interacción, ajustando la ventana de atribución para reflejar adecuadamente el recorrido del cliente. El objetivo es atraer, educar y construir confianza a lo largo del proceso.

Imaginemos un caso práctico: una campaña para vender una impresora estándar en el ámbito B2B versus una campaña para un software de ERP complejo. Este contraste ilustra cómo los diferentes niveles de consideración requieren enfoques distintos en términos de modelos de atribución, para adaptarnos a la complejidad y duración del proceso de decisión. La impresora, siendo un producto de baja consideración, podría tener un ciclo de atribución reducido, incentivado quizás por una oferta directa. Pero el software ERP requerirá múltiples puntos de contacto: anuncios de remarketing, contenidos descargables, formularios, demostraciones, y reuniones, el valor de cada interacción necesitará ser valorado para entender el recorrido del cliente.

Lo importante es no aplicar el mismo criterio de análisis a todas las campañas, sino reconocer la naturaleza del producto y cómo los usuarios avanzan en su recorrido. En paid media, es relevante adaptar el modelo de atribución según el tipo de consideración y el valor del producto/servicio. Además de optimizar el rendimiento de la campaña, también obtendrás insights específicos sobre preferencias de compra, puntos de fricción y patrones de decisión del cliente.

¿Qué tipo de productos o servicios sueles gestionar en tus campañas? ¿Alta o baja consideración? Te leo en los comentarios.

LinkedIn Ads: ¿Realmente es el Santo Grial para el B2B?

Cuando se habla de LinkedIn Ads, especialmente en B2B, la expectativa suele ser alta: llegar directamente a los tomadores de decisiones, generar leads de calidad y potenciar el branding de forma estratégica. Pero, ¿es LinkedIn Ads la solución mágica para todas las campañas B2B?

La respuesta corta: depende.

LinkedIn destaca por su capacidad de segmentación única, permitiéndote orientar anuncios hacia cargos específicos, industrias concretas e incluso empresas. Sin embargo, no es un canal de resultados rápidos. LinkedIn no es un motor de generación directa de leads a corto plazo. Más bien, es una herramienta para crear relaciones a largo plazo, educar a tu audiencia y fortalecer la autoridad de marca.

Entonces, ¿cuándo tiene sentido usar LinkedIn Ads?

1. Lanzamiento de campañas para productos o servicios que requieren educación del mercado.

2. Promoción de webinars y eventos que aporten valor a tu audiencia.

3. Campañas de remarketing para audiencias que ya han interactuado con tu marca y sean MQLs avanzados.

Con MQLs avanzados me refiero a aquellos leads cualificados por marketing (MQLs) que encajan con el buyer persona, y han interactuado con la marca o sus contenidos, y además, muestran interés comercial porque han visitado páginas BOFU (páginas de producto, páginas de oferta, añadir al carrito, etc.)

Por otro lado, es fundamental tener claro que si el objetivo es conseguir conversiones inmediatas, quizás sea mejor considerar otras plataformas. LinkedIn sobresale cuando tienes recursos para inversión a largo plazo y un enfoque en contenido de valor.

¿Por qué LinkedIn Ads sigue siendo importante para los negocios B2B?

La verdadera fortaleza de LinkedIn Ads está en su capacidad para segmentar de manera hiperprecisa: cargos, industrias, experiencia profesional y empresas específicas. Esto lo convierte en un canal ideal cuando el objetivo es llegar a audiencias profesionales altamente específicas y cualificadas. Sin embargo, esto también tiene un precio: los costes por clic suelen ser más altos que en otras plataformas como Google Ads o Meta Ads.

¿Qué se puede conseguir realmente con LinkedIn Ads?

Creación de demanda y branding a largo plazo: LinkedIn es perfecto cuando el objetivo es educar a la audiencia antes de venderles algo. Piensa en contenido informativo que resuelva problemas específicos del sector, como whitepapers, estudios de caso o webinars que ayuden a fortalecer la autoridad de la marca.

Remarketing inteligente: Aquí es donde las cosas se ponen algo sofisticadas. El retargeting en LinkedIn permite impactar de nuevo a quienes ya han mostrado interés en tu contenido o han visitado tu página. Eso sí, el remarketing en LinkedIn suele funcionar mejor para audiencias ya avanzadas en su recorrido de compra, en lugar de clientes potenciales fríos.

Ofertas más complejas requieren creativos más elaborados: Los anuncios de video pueden funcionar bastante bien, sobre todo cuando incluyen la participación de figuras clave de la alta dirección. Esto genera una conexión más personal y de confianza con la audiencia.

Lo que LinkedIn Ads NO es:

No es el canal ideal para la generación de leads rápidos o ventas directas si tu audiencia está en frío. LinkedIn requiere paciencia y una inversión continua en educación y creación de confianza, algo que muchas marcas pasan por alto. Si tu producto o servicio es altamente disruptivo y la demanda está ahí, puedes probar la conversión directa. De lo contrario, es preferible centrarse en la creación de relaciones a largo plazo.

Entonces, ¿LinkedIn Ads es una buena solución para el B2B?

Es un canal fuerte, pero no una solución mágica. Optimiza para el largo plazo, educa a tu audiencia y no infravalores el contenido de valor. Si lo utilizas con la mentalidad correcta, puede ser una de las mejores herramientas para posicionar tu marca y generar demanda cualificada en el sector B2B.

¿Qué opinas? ¿Cuál ha sido tu experiencia con LinkedIn Ads en B2B?

Preparativos Antes de Lanzar Campañas de Paid Media Internacional

Antes de lanzar una campaña de Paid Media internacional, es fundamental evaluar si el negocio está realmente preparado para dar ese salto. Uno de los errores más comunes es ignorar aspectos técnicos y estratégicos que, si no se abordan a tiempo, pueden derivar en problemas de rendimiento o costes elevados difíciles de corregir.

El primer paso es revisar elementos clave como la competitividad local, la capacidad logística y financiera, y los métodos de pago disponibles en el mercado objetivo. Luego, es necesario analizar si ya estamos presentes en ese mercado o si estamos entrando por primera vez. ¿Tenemos una tienda física o presencia en plataformas locales como Google Business Profile? Si no es así, ¿realmente es necesario?

También debemos preguntarnos si ya estamos recibiendo tráfico o clientes de otros países. Esto nos da una pista sobre la viabilidad del mercado antes de hacer una inversión significativa.

Conocer a los competidores es esencial: ¿Qué ofrecen? ¿Cómo se promocionan? No solo los que ya están internacionalizados, sino también aquellos que aún no lo han hecho, pero tienen el potencial de hacerlo. Un análisis detallado de la competencia puede darnos información valiosa sobre cómo posicionarnos y qué estrategias podrían funcionar mejor en cada mercado.

Estas consideraciones son básicas, pero esenciales para garantizar que nuestra inversión en Paid Media internacional sea eficaz y rentable.

Antes de invertir en una campaña de paid media internacional, otro primer paso es asegurarse de que el producto o servicio realmente se adecue al mercado objetivo. ¿Cómo saber si estás listo? La clave está en evaluar la demanda existente y la competitividad de tu oferta en ese contexto específico.

Lanzarse a un mercado desarrollado con múltiples competidores es un reto completamente distinto a entrar en un mercado emergente. En el primero, se trata de capturar una demanda que ya está ahí; en el segundo, estás construyendo desde cero. La complejidad aumenta si no existe una necesidad clara que tu producto pueda satisfacer de inmediato. Puedes utilizar herramientas como Google Market Finder y Export Potential Map para medir si realmente hay espacio para tu oferta, y luego revisa lo que ofrecen los competidores en ese mercado.

Además, es fundamental hacerse una pregunta dura pero necesaria: Si tu empresa no es competitiva en su mercado local, ¿cómo esperas que lo sea a nivel internacional?

No se trata solo de traducir campañas o adaptar creativos. Es un análisis del producto y su encaje con la cultura, el poder adquisitivo y las preferencias locales del nuevo mercado.

Para quienes gestionan campañas de paid media, este análisis previo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Asegurarse de que haya una demanda real antes de lanzarse puede ahorrar recursos y tiempo, evitando errores costosos.

Y tú, cuando evalúas nuevos mercados, ¿qué herramientas o criterios utilizas?