Principios Generales del CRO para Profesionales del Paid Media

El Conversion Rate Optimization (CRO) es a día de hoy un proceso indispensable para maximizar el retorno. Y, ¿cómo podemos mejorarlo? A continuación, te presento los principios fundamentales del CRO, adaptados al contexto del Paid Media.

1. Atención: Todo comienza con captar la atención del usuario. La relevancia del mensaje es clave. Un anuncio puede atraer la mirada, pero si no conecta con las verdaderas necesidades y deseos del usuario, se perderá. 

2. Contexto: No basta con captar la atención; debe hacerse en el momento justo y con el mensaje adecuado. Esto implica entender el recorrido del cliente y adaptar las campañas para alinearlas con la intención del usuario. ¿Por qué es esto importante? Porque un mensaje fuera de contexto puede ser ignorado o, peor aún, generar una percepción negativa de la marca.

3. Claridad: Un principio básico pero a menudo subestimado. La claridad en el mensaje y en lo que ofreces elimina fricciones y reduce la incertidumbre. Un usuario que entiende perfectamente lo que se le ofrece y los beneficios que obtendrá, estará mucho más predispuesto a convertir. 

4. Congruencia: La congruencia hace que todos los elementos de la campaña—desde el anuncio hasta la landing page—trabajen en perfecta sincronía. Cualquier desconexión en este flujo puede generar desconfianza y afectar negativamente las conversiones. ¿Alguna vez te has preguntado por qué una campaña que tiene buen copy, buenos creativos, buenos términos de búsqueda y buen CTR en el anuncio no logra convertir en la landing page? Aquí tienes la posible respuesta.

5. Credibilidad: No subestimes el poder de la credibilidad. Testimonios, casos de estudio y pruebas sociales refuerzan la confianza del usuario en tu propuesta. Hoy en día, los consumidores están más informados y son más escépticos que nunca, la credibilidad puede diferenciarte de la competencia.

6. Cierre: Aquí es donde todo el trabajo previo se valida o se pierde. Una llamada a la acción clara y convincente es lo que transforma esa atención en una acción concreta. ¿Estás utilizando los CTA adecuados en tus campañas?

7. Continuación: La optimización no concluye con la conversión. Hay que pensar en la experiencia post-conversión y en cómo mantener a esos nuevos clientes comprometidos y satisfechos. ¿Estás nutriendo a tus clientes para fomentar la lealtad y futuras conversiones? 

El CRO no es solo una disciplina técnica, es una forma de entender el marketing que coloca al usuario en el centro de cada estrategia. 

Para aquellos que buscan maximizar el impacto de sus campañas de Paid Media, es momento de profundizar en este tema y aplicarlo de manera estratégica.

¿Hay alguna estrategia en particular de CRO te haya dado buenos resultados?

¿Qué hacer cuando la gran mayoría de tus conversiones provienen de palabras clave de marca, a pesar de un presupuesto limitado?

¿Qué hacer cuando la gran mayoría de tus conversiones provienen de palabras clave de marca?

Es un escenario que puede llegar a ocurrir en campañas de paid media. De sucederte algo así, estas deberían ser las estrategias en las que tendrías fijarte como primera línea de contención.

Reorienta el presupuesto. Si las campañas que no son de marca no están generando las conversiones deseadas, quizás necesiten un mayor presupuesto para competir de manera óptima. Redistribuye parte del presupuesto de las campañas de marca hacia estas campañas para probar si una inversión adicional puede marcar la diferencia.

Optimiza tus campañas de no marca. Asegúrate de que están bien segmentadas y dirigidas al público adecuado. Refinar la segmentación geográfica, demográfica y por dispositivo puede ser crucial. Revisa el copy de los anuncios y las creatividades, asegurándote de que sean apropiados y relevantes para tu audiencia. No olvides revisar tus palabras clave, añadiendo palabras con suficiente volumen, y negativas para atraer tráfico más propenso a convertir.

Otra táctica importante es el retargeting. Implementa campañas de retargeting para aquellos usuarios que ya han interactuado con tu página. Esto puede ayudar a recuperar esas oportunidades perdidas y aumentar las conversiones de tus campañas que no son de marca.

Realiza pruebas A/B constantes con diferentes formatos de anuncios, mensajes y segmentaciones para descubrir qué funciona mejor. No temas explorar nuevos tipos de campañas, como Display o Video, para ampliar tu alcance y generar más conversiones.

La optimización del ratio de conversión (CRO) es otro aspecto a considerar. Mejora las landing pages asociadas a tus campañas de no marca. Asegúrate de que son rápidas, están optimizadas para dispositivos móviles y tienen llamadas a la acción claras y específicas. Una mejor experiencia de usuario puede hacer maravillas por tus campañas. También hay que tener en cuenta que el resto de la web puede afectar al rendimiento de la campaña aunque la landing page esté perfecta.

Monitoriza el rendimiento de tus campañas de no marca y utiliza los modelos de atribución correctos para entender mejor el valor que estas campañas aportan a lo largo del recorrido del cliente, más allá de las conversiones directas.

¿Qué sucede cuando las estrategias tradicionales no funcionan para disminuir el exceso de conversiones por marca? Cuando aumentar el presupuesto en no marca, negativizar palabras clave de marca o mejorar la segmentación no es suficiente.

Aquí es donde debes pensar más allá de lo evidente y tener en cuenta esta segunda línea de contención, que va más allá de las estrategias comunes.

Primero, considera utilizar tus campañas no de marca para construir demanda y construir marca. Si las conversiones directas no son el punto fuerte de estas campañas, reorienta su objetivo hacia la generación de interés y reconocimiento, para luego capturar la nueva demanda. Atraerá tráfico que, aunque no convierta de inmediato, puede ser retargeteado con ofertas más específicas y personalizadas.

Otra estrategia es diversificar tu enfoque a nivel multicanal. No te limites a Google Ads. Integra tus campañas de no marca en redes sociales, publicidad programática, y otros canales. Esto crea una presencia más omnipresente que refuerza tu marca en cada etapa del viaje del cliente.

Además, explora el targeting de nichos específicos y la segmentación avanzada. Imagina dirigirte a audiencias en eventos específicos, ubicaciones donde más has convertido, o incluso cerca de la ubicación de tus competidores en algunos casos. Este enfoque hiperespecífico puede llevar a generar conversiones que de otro modo pasarían desapercibidas.

Utiliza formatos de creativos disruptivos con respecto a lo que hacías, puedes utilizar también creativos interactivos como encuestas o cuestionarios, y considera la posibilidad de colaborar con influencers para amplificar tu mensaje de manera más auténtica.

Haz uso de los disparadores psicológicos. La escasez, la urgencia y la prueba social son herramientas que te pueden servir. Muestra testimonios, casos de éxito y genera una sensación de oportunidad limitada.

Así que, si te encuentras atrapado en la trampa de las conversiones de marca, no te rindas. Utiliza estas tácticas menos obvias para mejorar tus resultados.

¿Has probado alguna de estas estrategias en tus campañas? ¿Cuáles han sido tus resultados?

Por qué es importante tratar con el cliente los mercados con mayor potencial para campañas internacionales

Cuando se trata de campañas internacionales de paid media, identificar los mercados con mayor potencial no es solo una cuestión de interés geográfico. La elección correcta puede marcar la diferencia entre un resultado bastante favorable y un resultado costoso sin mucha rentabilidad. Pero, ¿cómo saber si estás apuntando en la dirección correcta? Aquí es donde entra en juego profundizar con el cliente y analizar de forma crítica las diferentes variables que buscas en un mercado atractivo para entrar.

El primer factor a considerar en el paid media internacional es el potencial de crecimiento del mercado. No todos los mercados están en la misma etapa de madurez; algunos están listos para explotar, mientras que otros pueden estar saturados. ¿Qué significa esto para la campaña? Significa que debes invertir tiempo en analizar datos, identificar tendencias y comportamientos de consumo en esos mercados, antes de lanzar campañas. Hay clientes que necesitan ser guiados para entender que la inversión debe ir donde haya oportunidades reales, no solo donde haya demanda aparente.

Una herramienta que te puede servir para obtener datos de mercados internacionales, más allá de volúmenes de búsqueda, es el Market Finder de Google.

Otro aspecto importante es el conocimiento del consumidor local. Las diferencias culturales y de comportamiento entre un país oriental y un país occidental es un claro ejemplo de lo enormes que pueden ser esas diferencias entre países, y lo que funciona en un lugar puede no funcionar en otro, también cabe mencionar que no siempre es tan grande la diferencia.

Entonces, si no consideras esto, corres el riesgo de lanzar una campaña que no sea rentable. Aquí es donde tienes que hablar con el cliente sobre adaptar el mensaje y los creativos a las particularidades de cada mercado, de ser necesario.

La competencia local es un factor que no puede ignorarse al plantear una estrategia internacional. ¿Y si el mercado tiene potencial, pero está dominado por competidores locales? Es vital evaluar si el cliente tiene los recursos para competir o si sería más estratégico enfocarse en un mercado menos saturado pero con buenas perspectivas de crecimiento. Una conversación sincera sobre la realidad competitiva puede evitar inversiones poco productivas.

Los costes y la infraestructura son factores decisivos en el paid media internacional. Un mercado puede parecer atractivo, pero si el cliente no puede soportar los costes de entrada o si no hay una infraestructura adecuada para soportar la distribución y logística, la campaña puede fracasar. Aquí es donde la experiencia y el conocimiento del cliente sobre su propia capacidad operativa deben integrarse en la planificación.

La conclusión es, que hablar con el cliente sobre estos factores es la base para una campaña internacional en condiciones. Alguien que pasa por alto esta conversación puede terminar lanzando campañas sin dirección ni foco, desperdiciando recursos y oportunidades.